Na próxima vez que for a uma loja, mercado ou farmácia, faça o seguinte exercício: observe ao redor, é possível que se depare com diversas pessoas consultando o celular, não apenas o WhatsApp ou redes sociais, mas dando o famoso Google no produto que elas têm em mãos naquele momento. Na verdade, podemos dar um outro passo: observe a si mesmo na hora de ir às compras, talvez perceba o hábito de fazer comparações de preços em lojas virtuais e físicas em tempo real. 

Com o novo cardápio de compras, através do crescimento e desenvolvimento digital impulsionado pela pandemia, o brasileiro passou a conhecer uma nova forma de fazer melhores negócios. 

“Só dando uma consultada” é o novo “só dando uma olhadinha”

* Google/Mosaic, Omni Shoppers, base: 2.519 compradores brasileiros, março 2023.
** Kantar/Google, Estudo E-shoppers, abril 2022.

Essa novidade já faz parte dos hábitos de consumo e pode ser considerada o novo comportamento de compra. A reflexão que fica é: qual o impacto dessa mudança no setor varejista? 

Como fica o Funil de Vendas? 

A ideia de Funil de Vendas, criada em 1924 por William W. Townsend, dificilmente será capaz de capturar toda a multiplicidade de canais e forma de se relacionar com as vendas. Hoje, em especial, a jornada se mostra mais intencional e imprevisível, ao contrário do método de Townsend que propunha um caminho linear.

Entre 2018 e 2022 o número de cliques por venda mais que dobrou, ou seja: o comprador em rede está engajado em encontrar o melhor preço x qualidade, sem necessariamente ter a lealdade e a fidelidade de antes. Com a amplitude de possibilidades, o consumidor chega a consultar diversos canais, varejistas e marcas diferentes, mostrando uma intencionalidade personalizada – cada um tem seu método de jornada, de acordo com objetivo e interesse, o que torna a trilha de compra mais complexa. 

Com isso em mente, o Google, em parceria com The Behavioural Architects, propôs uma nova forma de enxergar esse percurso, confira:

Imagem de Think with Google (2023)

Fonte: Google/The Behavioral Architects, “Decodificando o meio do caminho confuso”, Fevereiro 2020, BR, n=1000 potenciais compradores por categoria, com idades entre 18-65

Da campanha de massa à disputa pela conversão e melhor preço, o varejo conta com uma necessidade de presença mais completa durante todo o caminho do cliente na busca por um produto ou serviço. O que também revela que as marcas em si podem ser o elemento decisivo na hora de uma compra.  

Estratégia full journey eficiente

Full journey é uma forma de pensar que parte de um novo ponto de partida. Se o funil de vendas vem de frente com a lógica das marcas e do marketing, o full journey propõe partir do processo de decisão do consumo, o que permite entender como e onde as marcas podem atuar. Conheça, abaixo, os 5 princípios dessa estratégia:

1. Cada interação importa;
2. Cada categoria, uma jornada;
3. Cada usuário navega à sua maneira;
4. Cada dia, uma necessidade;
5. Cada momento, uma oportunidade de gerar demanda.                                                                                                                                                                                                                                                                                        

Como construir uma jornada full journey inteligente

As possibilidades são infinitas para aplicar a estratégia na prática, por isso é preciso ampliar a visão de captura e gerar demanda estando onde o consumidor está. Estar presente não apenas no início e no fim, mas também durante a formação da decisão de compra é importante nesse novo momento de jornada única para cada consumidor. 

Para essa missão, é importante contar com o auxílio de inteligência artificial que dê conta da complexidade e imprevisibilidade da demanda e de profissionais com o pensamento estratégico, para mapeamento diverso, e criativo, para se destacar em meio aos concorrentes. Para essa função, conte com a equipe mais Ouzzada de comunicação e venha para a Ouzzi.